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Canales de venta y nuevos productos orientados a internet

Norman Castro — Mon, 08 Feb 2010 12:28:17 +0000

Hoy leía un artículo del BDS que explicaba que el 50% de las compañías tiene pensado captar el 10% de su producción por Internet.

Cierto, es una pequeña marea que poco a poco va comiendo terreno, pero para llegar a dicha meta, se deben realizar varios cambios de mentalidad y saltar varias barreras.

A veces es muy fácil decir “Vamos a vender por Internet” genial! Pero que lo vamos a hacer con los productos que tenemos y están diseñados para un back office robusto y complejo? Los mas seguro que nos digan que SI, ya no vamos bien, porque es muy complicado (hablo por experiencia propia) intentar hacer un producto ágil, rápido y fácil cuando tienes una especificaciones que solo para realizar la tarifa te pide 35 preguntas!! No se sostiene por ningún lado!, lo harás pero que pasará, que llegara el mediador o cliente contestara 10 preguntas que ya son muchas, se cansara y se ira a buscar a otro lado, así de fácil.

Es un trabajo complicado, si tenemos un buen CRM y tenemos datos suficientes, podemos empezar realizando patrones de clientes y pode definir un tipo de producto, pensado para el cliente y que tenga un % elevado de éxito, también debemos estudiar el mercado, para que engañarnos, si sabemos que hay una compañía que realizar una buena venta de directo, ¿porque no vamos a “chafardear”? , importante también es intentar estar a nivel tecnológico actualizado, tener buenos conceptos de usabilidad, funcionalidad web y como nos estamos orientando al negocio on-line, tener pensada una estrategia de posicionamiento.

Una vez todo esto lo tenemos claro, se debería sentar al director de producto y a los responsables de la plataforma de venta y tecnólogos, y entre todos idear un producto atractivo y sólido, tanto con el contenido y su funcionalidad y por la agilidad que debe tener en nuestro entorno web.

Hay otro factor muy interesante en estos días que corren que es la innovación, es difícil, pero siempre hay algo nuevo, pongo el ejemplo (de hace por lo menos 2 años) hubo una compañía que no la nombro porque no estoy seguro de cual era, que comercializo durante el periodo previo estival un seguro de viaje que lo podías contratar con SMS, genial!! A lo mejor no dio el rendimiento esperado, o si, pero la mentalidad de innovar el concepto de contratación, me parece estupendo.

En conclusión, hay que realizar un buen plan de acción, tanto a nivel de producto, como a nivel tecnológico y a nivel social, así es muy probable que nuestro nivel de éxito sea favorable y consigamos un producto on-line competitivo.

La evolución para la toma de decisiones, el Decision Market Assistant

Norman Castro — Thu, 10 Dec 2009 16:03:36 +0000

Hoy quiero compartir con todos un análisis que he realizado sobre una solución que va un paso mas por delante de los tradicionales BI y esta 100% orientada al sector asegurador.

Pasamos del BI al DMA (Decision Market Assistant) para que nos entendamos : Asistente para simulación y toma de decisiones en el sector asegurador.

Para ver la potencia de este producto, debemos hacernos varias preguntas, aquí os pongo algunas para que podáis reflexionar:

¿Tengo acceso simultáneo e independiente a una visión de “suficiencia de primas” , “de balance del ejercicio en curso” o de “cargas administrativas”?
¿Dónde y porqué tengo exceso de siniestralidad y como podría corregirla?
¿Cuál es el coste real de mi siniestralidad incluyendo los gastos de gestión?
¿Qué margen real me aporta cada mediador, teniendo en cuenta gastos de gestión comercial, de mantenimiento de pólizas y de siniestros?
¿Cómo afectarían al margen bruto diferentes incrementos de primas o reducciones del % de siniestralidad?
¿Qué mediadores han reducido su cartera empeorando sus resultados globales?
¿Cómo ha variado la calidad de mi cartera en los doce últimos meses?
¿Se ha liquidado algún siniestro con póliza no en vigor o recibos impagados?
¿Puedo disponer de toda esta información incluso sin conectarme al Host?
¿Qué pólizas teóricamente “buenas” se convierten en “malas” al aplicarles gastos de gestión comercial,de gestión de pólizas y de gestión de siniestros?
¿Cómo mejorarían los márgenes de mi ramo aplicando franquicias por garantía, por siniestro,o eliminando “siniestros punta”?
¿Hay indicadores de posibles situaciones de fraude que me ayuden a evitarlo o descubrirlo?

Así, podría seguir hasta acabar la pagina, si todas estas preguntas tenéis un si, no hace falta que sigáis leyendo, pero como creo que sera un NO es muy probable que os interés lo que viene a continuación.

Este producto a parte de facilitar todo tipo de indicadores, como un BI nos permite :

Disponer de la visión de “suficiencia de primas”, “Ejercicio mes y año en curso” y/o “Cargas Administrativas” de forma simultánea.
Generar alarmas de todas las situaciones indeseables a nivel de siniestralidad, posible fraude, pérdidas de fidelización en distribución, pérdida de competitividad en producto y, en resumen, de los aspectos que más influyen en el margen de beneficio de una compañía aseguradora.
Investigar que pólizas, tomadores, mediadores, localizaciones geográficas, garantías y productos, compañías de asistencia, etcétera, son los “culpables” de situaciones anómalas detectadas.
Simular diferentes modificaciones a realizar en precios, franquicias, reducciones de % de siniestralidad, eliminación de siniestros punta…..y comprobar que nuevos resultados se obtendrían con ellas.
Dejar constancia e historia de todas las discusiones, acuerdos, comunicaciones enviadas, correos electrónicos distribuidos, y poder recuperar todo ello en referencia a periodos anteriores.
Dar soporte a creación de nuevos productos con mejores expectativas de buenos resultados que los actuales.
Proveer ayudas on-line a la toma de decisiones a diversos niveles de la Organización.

Como compendio de todo ello, ayuda a gestionar la optimización del Ratio Combinado del ramo/producto. Orientado a Dirección General y Responsables de resultados de negocio.

La verdad que cuando me lo enseñaron, el tiempo de respuesta y de calculo, me dejo asombrado, realiza cargas y cálculos con volúmenes superiores a 500.000 pólizas por ramo y tiene mas de 2000 variables de control y es muy, muy rápido.

Para empezar a funcionar, solo se debe realizar una carga de tres maestros, póliza, recibos y siniestro y la aplicación ya puede empezar a realizar calculo. Muy fácil y ágil.

En conclusión, si tenéis la necesidad de saber en todo momento una imagen de como esta funcionando vuestra compañía y tener controlado el ratio combinado, creo que es una buena solución para tener en cuenta. IMM+ de CSI(Si deseais mas informacion, podeis entrar en IMM+CSI) o poneros en contacto conmigo.

Utopia en las TIC, unificación de leguajes de programación y herramientas

Norman Castro — Mon, 30 Nov 2009 08:41:07 +0000

La semana pasada leía un articulo/estadísticas de ICEA (*)“Nivel de dispersión en el uso de tecnologías de las aseguradoras”, donde se plasmaba que las compañías aseguradoras están utilizando una media 3,1 lenguajes para sus diferentes desarrollos. También en el caso de las bases de datos, la media es de 2,8 por entidad y estas diferencias conllevan una falta de homogeneidad y de estandarización, dificultan la obtención de mejoras en el rendimiento y la productividad.

SI! Tienen razón, pero es ASI! En la actualidad, es imposible tener todo un departamento TIC de una compañía de seguros unificado a un lenguaje y con único tipo de BBDD, bueno en la actualidad y SIEMPRE, porque es el ciclo de vida de “LO ACTUAL”, con esto quiero decir que siempre hay una lenguaje de programación que es el mas moderno y que todo el mundo quiere, y siempre hay una BBDD que destaca en algún concepto, y sobre todo, muchas veces los responsable de TIC cuando les viene su jefe y les solicita una solución, lo primero que se hace es mirar como esta el mercado, y el mercado MANDA! Y puede ser que en ese momento lo mejor en .NET, como en otro momento PHP o JAVA o….

Cuando tienes una parte de tu negocio con un leguaje (aunque este desactualizado) que es optimo y rápido y sobre todo seguro, para que lo vas a cambiar! No lo toques! A los hechos me remito, a ver quien toca el COBOL en la parte de banca o un buen sistema con AS400. OJO! Estamos hablando de sistemas que ya llevan muchos años en producción, si hablamos de instalar una nueva aplicación, la perspectiva cambia y CLARO que tenemos que escoger leguajes actuales y óptimos para el usuario.

Volviendo la diversidad de leguajes, lo más claro es un ejemplo, imaginaros:

En una empresa que tiene su CRM para control comercial en un leguaje como php y una Base de datos MySQL, luego tiene toda la parte de contabilidad con SAP y su ERP lo tiene desarrollado una parte con Developer y Oracle y otra parte con JAVA, sin olvidar que tiene una aplicación de consultas realizada con PHP y si queréis rizar un poco mas el rizo, adquieren varias empresas que una tiene su ERP con AS400 y SqlServer y otra adquisición tiene la aplicación de gestión con Visual Basic… ¿ como lo puedes unificar? Muy fácil, no se puede! Lo que si que se puede hacer es INTEGRAR e intentar tener una salida de información unificada, para esto se habla de EAI.

Igualmente el (*)EAI no es un salvador, te facilitara los conectores para cada base de datos que tengas, pero una vez conectados tu tienes que desarrollarte las interfases de uso, bueno no me voy a meter en este tema porque merece tener su propio post.

En conclusión, las compañías de seguros tiene N leguajes y N Bases de datos, porque el mercado ¡es así! Y un solución optima y actual a día de hoy es muy probable que el próximo año ya no lo sea y aparezca un nuevo leguaje o se ponga de moda uno que ya estaba obsoleto… así es el mercado. Y añadir que muchas veces se mantiene los leguajes obsoletos porque las migraciones son muy complicadas y a veces demasiado costosas con un riesgo muy elevado.

(*)http://www.icea.es/

(*)EAI:Enterprise application integration