Utilicemos Internet! Pero sin dejar de lado nuestros canales tradicionales

Ya hace un tiempo escribí un post hablando sobre los modelos mixtos de canales de venta para las compañías, estamos hablando de canal directo (venta por internet), red comercial y el mixto que sería una primera fase, aproximación vía canal directo y culminación vía red comercial.

Todo bien porque la semana pasada puede ver un buen articulo link y una magnifica contestación de mi colega Carlos LLuch y como yo soy muy pesado, vuelvo a dejar la idea de los canales mixtos.

Claro que el canal directo es el futuro, pero para los productos masa (autos, salud, hogar…) pero para los productos técnicos? Y si tenemos una red comercial muy grande que introduce en la compañía un % elevado de beneficios? En estos casos se puede hacer varias cosas, si eres tan grande como Mapfre, pues creas una nueva compañía de directo y ala! Ya puede comercializar directo sin ningún tipo de problema. Peros si eres una compañías mediana/pequeña?, no puede sacrificar y ponerte de “culo” perdón por la expresión a tus agentes, porque aparezca una web que les quite la comisión directamente, aquí! Entra el modelo mixto! Y si cogemos lo mejor de internet y lo mejor de lo agentes y lo fusionamos, por ejemplo:

Podemos utilizar en canal web para animar al posible asegurado a que entre en nuestros contenidos y llegar a realizar una tarificación (nos da un precio) y si lo encuentra atractivo, le damos la posibilidad de introducir un código postal y por dicho código, llega la solicitud directamente al responsable de zona y el se encarga de gestionar las solicitudes y pasarlas al agente que toque. Asi podemos aprovecharnos de la riqueza de internet, desde su 24X7, sus atractivos contenidos y sin quitarle poder de adquisición a la persona que al final da la cara delante del asegurado.

En conclusión, como ya comento todo depende de la envergadura de la compañía, pero creo que puede ser un buen modelo de comercialización, también pensar que hay compañías que no pueden soportar una contratación on-line, este tipos de modelo también le serviría ya que el proceso de contratación lo realiza el agente y no se hace vía web.

Canal on-line en seguros de Autos

Hoy he leído un buen artículo publicado en la web de inese relacionado con varios consejos para la optimización del canal on-line en seguros de Autos.

Link (http://www.inese.es/noticias/detalle_noticia/-/asset_publisher/Cy9o/content/consejos-para-la-optimizacion-del-canal-on-line-en-el-seguro-de-autos)

Estoy de acuerdo con el autos en la idea que es un tipo de canal que poco a poco tiene que ir a más, porque si nos fijamos que las próximas generaciones de consumos (Digital Native) seguro que realizaran las transacciones vía web. También tiene mucha razón en que actualmente los tarificadores on-line se utilizan como comparadores de seguros y finalmente realizas la transacción vía personal.

Hace una semana, realice un seguro de coche en una compañía de seguros 100% on-line, la verdad que aparte de que me ha salido por cuatro duros, la verdad que la usabilidad de la web es muy buena y muy fácil de utilizar. Esta sensación es clave, porque yo Salí de esa web con un seguro a terceros y con una sensación de bienestar muy completa, porque en ningún momento me fallo y me función bien hasta el final.

El articulo hace referencia a la tecnología, si! Es un factor muy importante, pero como sabemos hoy en día una de las cosas grandes de internet que dentro de una web pueden competir las pequeñas compañías con las grandes de tu a tu sin ningún tipo de problema, por este motivo creo que para mejorar e impulsar el canal directo, aparte de tener unos buenos sistemas de comunicación que no fallen 24X7, tener definidos buenos planes de continuidad, y tener un buen equipo de desarrollo web con buenos expertos en usabilidad y posicionamiento, CREO que lo más importante es tener un buen departamento técnico de producto, con esto quiero decir que cuando queremos entrar en el canal directo y queremos lanzar un producto, debemos pensar en WEB, esto significa que debemos optimizar nuestros productos, hacerlos fáciles, no pueden ser complicados, imaginaros : entramos a hacer una póliza de autos y nos realiza 20 preguntas (puestos a exagerar) al final el usuario se cansa y se va! Ya encontrar otra web que solo le pregunte 4 cosas, a esto me refiero con pensar en productos web.

Este mensaje es para la compañía de seguros, porque al final el tarificador web lo que realiza es alimentarse de servicios y de los productos que le proporciona la compañía.

En ocasiones, si por dirección técnica no se puede reducir el producto a la mínima expresión, hay varias formas de ayudar al usuario a trabajar con el tarificador, por ejemplo, utilizar respuestas por defecto, dividirle la pantalla en pasos (paso1…paso2…paso3…) así lo que realizamos es dividir toda la información en partes y así el usuario no se siente violento de encontrarse una página con 50 campos!!!

En conclusión, hay un canal de distribución que es on-line, hay un producto en la actualidad que es autos que tiene muy buena acogida en dicho canal, lo único que falta es un salto de mentalidad y seguro que poco a poco va cogiendo cuota de mercado, por la tecnología no se va a parar, porque hoy en día hay medios y técnicas suficiente para soportarlo.

Estadísticas sobre la venta directa en las compañías de seguros, que se debe mejorar

La semana pasada una consultora presentaba un estudio sobre la venta directa en las webs de las compañías de seguros.

Es un tema que me encanta porque creo que aun se puede realizar muchos cambios y se puede aplicar un toque de innovación.

Sobre el estudio me gustaría destacar los problemas que les surgen a los  usuarios para realizar la cotización y la contratación de una póliza. Dentro del estudio se controlan y contabilizan que las  webs normalmente da un error en algún punto del proceso de contratación, para ser exactos son el  67% de las veces, dándole la vuelta a los números, SOLO el 33% una web de contratación funciona correctamente, entre nosotros espero que se algo más, porque si no estamos hablando que solo funciona 3 de cada 10 procesos.

Algo que pensaba que tenía más impacto en el usuario y después de leer la encuesta veo que no es asi es por el uso de los comparadores, solo el 14% de los usuarios utiliza un comparador de seguros para encontrar su póliza final.

Unos datos que facilita y de verdad me ha asustado es el tiempo de proceso que debe dedicar un usuario para realizar una contratación directa estamos hablando que un usuario para hacer una cotización tarda aproximadamente unos  6:55 min y la media es de 8:30.

En el punto del tiempo de cotización se pueden dar dos lecturas, la primera es relacionada a la web de contratación, como por ejemplo… poco usable, muy compleja, muchos datos, caída de sistema… Y el segundo planteamiento es mas a nivel de producto y de mentalidad de usuario, muchas veces y sobre todo cuando realizamos tareas para usuario final, no nos ponemos en su piel y por ese motivo realizamos acciones que para nosotros son muy sencillas pero para una persona que no ha entrado nunca en nuestra web, no conoce internet, no sabe qué hacer…. Se le puede hacer un mundo para realizar una cotización. Este punto es para tenerlo PRESENTE.

En conclusión, es un estudio que se le pueden sacar muchas conclusiones, yo personalmente me quedo con la parte de la usabilidad y el conocimiento de la web para contratar y también hay que tener presente que debemos entregar y desarrollar aplicaciones y plataformas de calidad, se deben desarrollar correctamente los procesos de cotización y contratación y se debe tener presente dentro de lo posible todas las casuísticas posibles, porque si queremos aumentar el 33% de éxito (no falla la pagina) hay que desarrollar y entregar un producto de calidad.