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Mediadores/corredores y la tecnología

Escrito por Norman Castro el 4 noviembre, 2009

Haciendo referencia al articulo publicado en el BDS a fecha 2 de noviembre sobre “Humanizar la mediacion” de José Manuel Alnso y aprovechando la publicacion del numero 16 del boletín de mutua de propietarios en la sección del “experto” el articulo “mediadores: expectativas 2009 – 2010“, son dos artículos que cada uno expone su teoría pero llega un momento que los dos artículos coinciden, para ser exacto los dos marcan que las nuevas tecnologías están entrando fuerte en el mercado pero en ningún momento se puede perder la figura humana.

Estoy totalmente de acuerdo, porque como alguna vez ya he comentado, la tecnología no deja de ser un medio, la meta al final es vender y tener al cliente satisfecho.

Hay que tener claro y en el mercado se puede observar, hay claramente un canal de venta directo (básicamente Autos) que podemos encontrar que operan con productos de masa, como autos, saludo, hogar …. Se puede ver que son productos de una complejidad muy baja y que se puede llegar a realizar la emisión de una póliza vía WEB y sin ninguna complicacion, bueno esa es la idea.

Y después tenemos el canal de venta tradicional, la red de mediadores que se dedican a los productos duros y complejos que solo puede llegar a realizar si vas de la mano de un profesional que te vaya guiando.

Este canal por mucha tecnología que podamos tener, nunca puede desaparecer, porque siempre llega un momento que el asegurado necesita dirigirse a una cara con nombre y apellidos.

Los dos canales deben realizar una alianza, porque como bien sabemos un mediador no estará a cualquier hora y día del año para tenderte como una web ni la web puede ayudarte a solucionar un problema en concreto, por este motivo se puede llegar a realizar el modelo inductor (internet) – ejecutor (mediador) con este modelo simplemente quiero decir que se puede captar al cliente con nuestra web y llegar a realizar una cotizacion de una póliza y el paso de emisión se realiza con un mediador, así podemos dar un trato personalizado al cliente, que siempre gusta.

En conclusión, en los tiempos que estamos, se debe aprovechar y sacar el máximo rendimiento a todos los recurso (tecnológico/humanos) para tener contentos a nuestros clientes y poder realizar captación de nuevos.

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5 comentarios

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1. Por mi parte, los seguros que requieran un asesoramiento técnico los haré en la misma compañía que distribuyan sus “productos masa” a través de mediadores. Si quieren que distribuya “lo difícil”, que me dejen también distribuir “lo fácil”.
   Saludos.

   http://www.rankia.com/blog/impresionesdelseguro

   Comentar por Jaumet — 4 noviembre, 2009 #

2. Buenos días Jaumet,

   Claro que si!, no es una discriminación excluyente (uno u otro) o no quería dejar esa idea. Lo que debe ser es una ALIANZA entre canales, es tener una multicanalidad, tanto podemos ofrecer vía web nuestros productos masa, como se los podemos solicitar a nuestro mediador de toda la vida.

   Con este post lo que pretendía era plasmar que la tecnología con el factor humano son compatibles, no tiene que ser rivales.

   Un abrazo.

   Comentar por Norman Castro — 5 noviembre, 2009 #

3. Hola Norman, ¡enhorabuena por el blog!

   Sólo quería puntualizar un pequeño detalle. Yo entiendo que los seguros no son jamones serranos o planchas, en el sentido de que sí, el objetivo es vender, pero la responsabilidad que supone esa “sencilla” contratación de un seguro de autos, por ejemplo, es muy grande, ya que cada compañía y cada póliza tienen sus peculiaridades y no se puede medir un producto sólo por el precio y las garantías observables “a primera vista”

   Para un corredor de seguros, permitir a sus potenciales clientes cotizar y comparar precios por internet (en su propia web,s e entiende) implica que el posible asegurado se haga una idea equivocada de cual es la mejor opción que debe contratar, y proporcionar un servicio de baja calidad.

   No obstante, es cierto que la tecnología y la mediación personalizada (la única viable para ser equilibrada, añado) necesitan de unión, estoy de acuerdo. Pero me interesa más los aspectos de gestión y de servicio a tus asegurados, que tener un mero comparador de seguros online.

   Los mediadores se quejan muchísimo de los comparadores, pero no por la competencia que suponen, que es nimia si observas los datos de 2009 por ejemplo, sino por la irrealidad de sistemas de cotización en los que nadie te dice nada más que “esta compañía es más barata y es terceros con lunas y asistencia”. Eso no es información de calidad, y darla implica explicarla, y eso implica asesores personales.

   No digo que no sea parte del futuro, pero nunca podrá ser un servicio de calidad. El contrato de seguro no es, como decía al principio, sencillo y sin complicaciones como una plancha o una televisión.

   ¿Que por qué tiene entonces éxito? Porque, lamentablemente, si la compañía de seguros x dice “online contrato 500.000 pólizas, que no tienen mediador, muchas de ellas estarán mal contratadas, lo que implica un pago de siniestros menor del que habría con pólizas bien hechas, y otras muchas no tendremos al mediador o “mosca cojonera” que defiende a estos asegurados y consigue que les paguemos lo que les corresponde. Un chollo, vamos.

   Comentar por Gonzalo Rodríguez — 8 noviembre, 2009 #

4. Hola Gonzalo,

   A lo mejor he dado sensaciones que no expresan lo que quería decir, estoy totalmente de acuerdo al factor humano, asesor, como dices “pesao”, del corredor o mediador, lo que me gustaría plasmar es que en la actualidad hay que contar y tener presente a la tecnología.

   Cuando hablaba de los productos en masa (autos, hogar, salud…) los comentaba porque es una realidad, aunque sea triste en dichos productos no se esta buscando la calidad en las compañías (no todas son asi), se esta buscando reventar los preciso y salir el primero en los comparadores y tarificadores, así es muy difícil que el factor humano pueda competir.

   Por eso siempre defiendo el modelo mixto, tener la tecnología como soporte (y si es posible que genere ventas) al factor humano que al final todo el mundo quiere una cara con nombre y apellido.

   Con relación a tu último comentario sobre venta directa para eliminar comisiones a mediadores, te doy toda la razón, pero hay muchas formas de que puedan convivir los dos canales, te recomiendo la lectura de post:

   http://segurosytecnologia.com/internet-y-mediacion-¿enemigos-o-aliados.html

   Espero que te guste.
   Estamos en contacto.

   Comentar por Norman Castro — 9 noviembre, 2009 #

5. [...] hace un tiempo escribí un post hablando sobre los modelos mixtos de canales de venta para las compañías, estamos hablando de canal directo (venta por internet), red comercial y el [...]

   Pingback por Utilicemos Internet! Pero sin dejar de lado nuestros canales tradicionales | Seguros y Tecnologia — 21 septiembre, 2010 #

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