• Seguros Y Tecnologia
• Norman Castro

Suscribirse | Contacto

Internet y Mediación. ¿Enemigos o aliados?

Escrito por Norman Castro el 25 septiembre, 2009

La semana pasada leía en un estudio realizado con ICEA  que Internet recortaba beneficio a los mediadores.

Hay que tener presente que en un principio los mediadores con la salida de la venta on-line iban a perder cuota de mercado. Pero personalmente creo que no se tiene que enfocar como una competición, es mas, deben complementarse mutuamente, seguro que hay empresas que apostaran por la nuevas tecnologías y solo realizaran venta on-line(ya las hay, como BALUMBA…) y seguro que hay empresas que nunca eliminaran su canal de mediadores (la mayoría).

Hay muchas formas de distribuir los canales de ventas (hablaremos en siguientes post) hoy me centro en las posibles sinergias/alianzas que podemos encontrar entre el canal de mediación tradicional (físico) y la venta directa por Internet.

Para realizar un mapa mental, tenemos claro que por un lado encontramos a los usuarios, por otro lado tenemos las compañías de seguros y finalmente tenemos a los mediadores o/y la venta directa.

Empezando por la figura del usuario/cliente y haciendo referencia a la típica frase, “El cliente SIEMPRE tiene la razón” gracias a esta frase aparece la MULTICANALIDAD porque encontramos usuarios que quieren hacerlo todo ellos solos y desde casa y después nos encontramos usuarios que quiere el cara a cara y tener una persona de confianza.

Si ahora nos fijamos en las compañías de seguros son las primeras que han tenido que lidiar con la Multicanalidad por el mero hecho de satisfacer al cliente. Toda compañía apuesta por el multicanal, pero hablando con propiedad (lo he vivido) es muy complicado introducir un nuevo canal en una compañía y mucho mas complicado introducir un canal sin generar conflicto con los canales ya existentes.

Como compañía en un mundo tan competitivo, donde tú negocio consiste en vender, no podemos obviar ni dejar de lado los nuevos canales de distribución que aparecen gracias a las nuevas tecnologías.

Por ultimo nos encontramos a los mediadores y a la venta directa, hay que tener presente que es complicado que se lleven bien, porque básicamente compiten por lo mismo, por mediar entre quien compra y quien vende.

Hoy trabajaremos sobre un caso real (lo viví en primera persona), como podemos introducir un canal directo sin que el canal tradicional que tiene el 100% de peso actual se sienta herido o amenazado.

Modelo Inductor (Internet) – Ejecutor (Mediador)

Partimos de la premisa que el usuario decide y con eso quiero decir que si observamos y estudiamos en el habito del usuario que solicita o reclama tener un canal directo, la compañía debe proporcionárselo, o simplemente se quedara sin ese trozo de pastel.

Esta claro que los dos canales aunque tenga la misma meta “mediar” no se pueden comparar, por ejemplo: Un mediador no puede estar las 24h y los 365 días del año accesible al cliente y sobre todo no puede competir en la distribución de seguros masivos como puede ser el seguro de coche, moto, hogar…

Pero Internet no puede competir con los mediadores en servicio post venta, en el calor humano, en tener cara, en la cercanía… el factor personal.

Con esta breve explicación quiero expresar la siguiente alianza:

Podemos utilizar como Inductora Internet en la fase inicial de captación del cliente, llegando a la realización de una propuesta de póliza on-line y sutil mente pasar en la fase Ejecutora al mediador para que realice la contratación y servicio post venta.

Igualmente yo soy partidario de dar la opción de contratación total al canal directo.

En conclusión, la meta de una compañía es vender y tener al usuario complacido, por este motivo cada canal debe cumplir con su función y aportar lo máximo dentro de sus limitaciones y gracias a esta sinergia entre canales el cliente tiene que salir satisfecho.

Artículos relacionados

• No related posts

2 comentarios

RSS de los comentarios. TrackBack URI

1. Internet y Mediación son perfectamente compatibles, nosotros en ALFARISK solo vivimos de eso. Lo que pasa es que hay que saber como funciona,adaptarse constantemente y comprender lo que pide y necesita el cliente. El futuro es nuestro.

   Comentar por alain puyo — 29 septiembre, 2009 #

2. Hola Alain,
   Sobre todo remarco “adaptarse constantemente” al final el cliente manda! yo también he estado varios años compartiendo Internet con la mediación y creo que es totalmente compatible, es mas si sabes sincronizar los dos canales son muy rentables.

   Vamos hablando.

   Comentar por Norman Castro — 1 octubre, 2009 #

Deja un comentario

Nombre (requerido)

Email (no será visible) (requerido)

Web

XHTML: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>

Bienvenido al blog de Seguros y Tecnologia con Norman Castro, consultor de negocio en el area de seguros, así como consultor en nuevas tecnologías habiendo realizado varias ponencias a nivel nacional sobre Gestion de contenidos web, redes sociales y outsourcing.