Archivos del mes September, 2009
Publicado por Norman Castro - 28/09/09 a las 08:09:19 am
Un buen amigo y compañero de trabajo, Ramón Corominas hace unos meses publico su libro “Aprender a gestionar compañías de seguros”, claramente esta orientado a personas del sector asegurador, pero aparte tiene capítulos dedicados a la gestión y a la toma de decisiones, a parte también hace mención y aconseja a nivel de toma de decisiones en el departamento de TI de la compañía.
Se puede conseguir de dos formas, en formato digital o en formato impreso, bueno mejor le echáis un vistazo.
http://gestiondeseguros.blogspot.com/
Hace pocas semanas me regalo su ultima creación, que es un libro orientado a corredores, se llama “Corredores y compañías (Situaciones y relaciones)”, un libro pensado para el corredor, con esta ultima publicación TOTALEMENTE DIGITAL a parte de ser muy económico cubre las dos figuras básicas de distribución para las aseguradoras, agentes y corredores.
Para poder realizar un encargo puedes entrar en la página:
http://corredoresycompanias.blogspot.com/
Espero que tenga tanto éxito como el primer libro.
Felicidades Ramón!
Publicado por Norman Castro - 25/09/09 a las 08:09:14 am
La semana pasada leía en un estudio realizado con ICEA que Internet recortaba beneficio a los mediadores.
Hay que tener presente que en un principio los mediadores con la salida de la venta on-line iban a perder cuota de mercado. Pero personalmente creo que no se tiene que enfocar como una competición, es mas, deben complementarse mutuamente, seguro que hay empresas que apostaran por la nuevas tecnologías y solo realizaran venta on-line(ya las hay, como BALUMBA…) y seguro que hay empresas que nunca eliminaran su canal de mediadores (la mayoría).
Hay muchas formas de distribuir los canales de ventas (hablaremos en siguientes post) hoy me centro en las posibles sinergias/alianzas que podemos encontrar entre el canal de mediación tradicional (físico) y la venta directa por Internet.
Para realizar un mapa mental, tenemos claro que por un lado encontramos a los usuarios, por otro lado tenemos las compañías de seguros y finalmente tenemos a los mediadores o/y la venta directa.
Empezando por la figura del usuario/cliente y haciendo referencia a la típica frase, “El cliente SIEMPRE tiene la razón” gracias a esta frase aparece la MULTICANALIDAD porque encontramos usuarios que quieren hacerlo todo ellos solos y desde casa y después nos encontramos usuarios que quiere el cara a cara y tener una persona de confianza.
Si ahora nos fijamos en las compañías de seguros son las primeras que han tenido que lidiar con la Multicanalidad por el mero hecho de satisfacer al cliente. Toda compañía apuesta por el multicanal, pero hablando con propiedad (lo he vivido) es muy complicado introducir un nuevo canal en una compañía y mucho mas complicado introducir un canal sin generar conflicto con los canales ya existentes.
Como compañía en un mundo tan competitivo, donde tú negocio consiste en vender, no podemos obviar ni dejar de lado los nuevos canales de distribución que aparecen gracias a las nuevas tecnologías.
Por ultimo nos encontramos a los mediadores y a la venta directa, hay que tener presente que es complicado que se lleven bien, porque básicamente compiten por lo mismo, por mediar entre quien compra y quien vende.
Hoy trabajaremos sobre un caso real (lo viví en primera persona), como podemos introducir un canal directo sin que el canal tradicional que tiene el 100% de peso actual se sienta herido o amenazado.
Modelo Inductor (Internet) – Ejecutor (Mediador)
Partimos de la premisa que el usuario decide y con eso quiero decir que si observamos y estudiamos en el habito del usuario que solicita o reclama tener un canal directo, la compañía debe proporcionárselo, o simplemente se quedara sin ese trozo de pastel.
Esta claro que los dos canales aunque tenga la misma meta “mediar” no se pueden comparar, por ejemplo: Un mediador no puede estar las 24h y los 365 días del año accesible al cliente y sobre todo no puede competir en la distribución de seguros masivos como puede ser el seguro de coche, moto, hogar…
Pero Internet no puede competir con los mediadores en servicio post venta, en el calor humano, en tener cara, en la cercanía… el factor personal.
Con esta breve explicación quiero expresar la siguiente alianza:
Podemos utilizar como Inductora Internet en la fase inicial de captación del cliente, llegando a la realización de una propuesta de póliza on-line y sutil mente pasar en la fase Ejecutora al mediador para que realice la contratación y servicio post venta.
Igualmente yo soy partidario de dar la opción de contratación total al canal directo.
En conclusión, la meta de una compañía es vender y tener al usuario complacido, por este motivo cada canal debe cumplir con su función y aportar lo máximo dentro de sus limitaciones y gracias a esta sinergia entre canales el cliente tiene que salir satisfecho.
Publicado por Norman Castro - 23/09/09 a las 08:09:42 am
Para finalizar, acabamos con un tercer post sobre los CRM comentado las posibles soluciones que podemos encontrar.
Dentro del mercado podemos encontrar soluciones privadas y también hay un gran abanico de posibilidades “libres” open source.
Simplemente voy a hacer mención de las soluciones que conozco personalmente y de las que más ruido están haciendo en la actualidad, si encontráis alguna solución interesante y os gustaría saber mas, realizáis un comentario o podéis poneros en contacto con nosotros para realizar un estudio.
Las soluciones que podemos encontrar a nivel privado son:
Altitude Software
Amdocs
Dipsa IT
Infomaster
JD Edwards
Navisión
Optima
Oracle
Peoplesoft
SAP
SAS
Schlumberger Sema
Selligent
Siebel
Y por la parte Open Source encontramos:
SugarCRM Inc
SplendidCRM Software Inc
CentricCRM
HiperGate
Compiere Inc
Vtiger CRM
CentraViewInc
XRMS CRM
Cream CRM
Tustena CRM
En conclusion, en los tiempos que corren y sobre todo en el sector asegurador (tanta competencia, que el cliente puede ser MUY infiel) debemos llevar un buen control y gestion de nuestros clientes y llegar a conocer sus habitos para poder ofrecer un buen/atractivo producto final.
Publicado por Norman Castro - 21/09/09 a las 05:09:29 pm
En la actualidad el BPM esta cogiendo protagonismo dentro de la automatización de procesos en las compañías, aprovechamos esta situación para montar unas jornadas de puertas abiertas sobre casos prácticos de utilización de varias soluciones BPM y experiencias de clientes. Organizado por CSI e INESE y patrocinado por ORACLE y AURAPORTAL.
Se dividirán las jornadas en dos ciudades, en Madrid el 14 de octubre y en Barcelona el 20 de octubre.
El BPM, Business Process Management, nace como una alternativa a la programación convencional para la automatización de los procesos y tareas de cualquier organización.
En esta jornada estudiaremos y analizaremos las características más relevantes del BPM y profundizaremos en sus beneficios a través del desarrollo de ejemplos prácticos.
El BPM implementa con rapidez nuevas estrategias de negocio y produce una mejora continua desminuyendo las necesidades de captación y formación y optimizando el uso de recurso humanos, ofreciendo consistencia de información y de servicio, reducción de costes y extensión del proceso a terceros…
Se trataran los siguientes casos prácticos:
- Ejemplo práctico : ” Proceso de Suscripción en Pólizas de
Automóvil ” . Entorno de desarrollo BPM de Aura Portal
- Una Historia de Éxito : MC Mutual. Entorno de Desarrollo BPM de
Oracle
- Ejemplo práctico: Proceso de Suscripción en una Póliza de Vida
Riesgo Entorno de Desarrollo BPM de Oracle
- Una Historia de Éxito : Aura Portal
Proceso Interno de la Compañía, ” Reclamación de clientes”
- Ejemplo práctico : Control de Solicitudes de vacaciones.
Entorno de Desarrollo : BPM ” Open Source” de INTALIO
Para más información y poder solicitar la inscripción GRATUITA:
http://www.inese.es/formacion/detalle_formacion/-/asset_publisher/gwB2/content/jornada-bpm-bajo-el-punto-de-mira-casos-de-exito-y-experiencias
Publicado por Norman Castro - 18/09/09 a las 09:09:48 am
Haciendo referencia al post “Fidelizar y mejorar las relaciones con los clientes. 1/3”
Entramos en detalle sobre las principales funcionalidades que se deben destacar o tener presente en la elección de un CRM, son las siguientes:
- Gestión de oportunidades: OMS (Opportunity Management Service).
- Sistema de configuración de ventas: Permite la configuración de materiales, precios, promociones, servicios, opciones de financiación y marketing.
- Partner Relationship Management
- Sistema de Venta Interactiva: Capacidad de establecer relaciones comerciales sin necesidad de un operador. Incluye técnicas (a) cara-a-cara, (b) web colaborativa y (c) cliente self-service,
- Compensación e Incentivos: Corresponde a la capacidad de gestionar los incentivos, planes de compensación y cuotas para transacciones susceptibles de generar comisiones de venta. Implica la existencia de herramientas de reporting y de utilidades de simulación de ventas.
- Gestión de llamadas: Funcionalidad central de las aplicaciones de CSS (Customer Service Support). Se usa para llamadas y transacciones entrantes, y para la gestión de las transacciones del inicio al fin de la interacción.
- Field Service: Incluye herramientas de previsiones de ventas, gestión de contratos, garantías, servicio de componentes, gestión de infraestructura, inventario, seguimiento de defectos (gestión de calidad) y reporting.
- Personalización: Capacidad de personalizar el entorno de contacto del cliente en función de múltiples parámetros (preferencias, datos relevantes de cliente, comportamientos, etc).
- Software analítico: Capacidad de elaborar estadísticas e informes.
- Gestión de Marketing: Gestión de campañas, generación de perfiles, target groups y capacidades de segmentación…
Tener presente que hay muchas mas aspectos que son valiosos y puede aportar un valor añadido, esa calificación de valor dependiendo de las necesidades de la compañía, seleccionara una solucion o una otra.
He querido destacar a nivel generico las funcionalidades que personalmente creo que con las mas representativas del CRM.
Publicado por Norman Castro - 17/09/09 a las 09:09:51 am
Para gestionar, controlar y poder potenciar el las relaciones con nuestros clientes dentro del mundo asegurador, de por si sabemos que es un mercado desleal y muy competitivo podemos optar por implantar en nuestra organización un CRM (Customer Relationship Management)
Como la elección de un CRM es una tarea complicada, voy a dividir este tema en 3 post, hoy empezamos con una definición del producto y continuaremos con un segundo post indicando las funcionalidades que debemos tener en cuenta para seleccionar un CRM y finalmente un tercer post comentado posibles soluciones, tanto privadas como Open source.
La definición más aceptada del CRM es la que lo describe como el conjunto de estrategias de ventas, marketing, comunicación y tecnología diseñadas con el propósito de establecer relaciones duraderas con todos los clientes, identificando y satisfaciendo sus necesidades.
El CRM es una visión integral de la empresa sobre cómo debe relacionarse con los clientes, cuál es el canal que debe emplear, la herramienta tecnológica que debe utilizar para poder tener un trato masivo y simultáneo con cientos o miles de sus clientes. Asimismo el CRM “balancea” la organización empresarial hacia el cliente: cambia el foco desde la “operación” para centrarse en la figura del comprador de sus servicios.
La gestión de clientes no es un descubrimiento de las nuevas teorías sobre Management empresarial. Sin embargo, en los últimos años se ha ampliado su peso como el verdadero motor del negocio de la empresa. La revolución tecnológica de los últimos años, el aumento de la competencia, la aparición de nuevos canales en la comunicación con los clientes (internet, correo electrónico, teléfono,…) ha provocado el aumento de esta visión empresarial.
El CRM presenta un cambio en el enfoque de la gestión de clientes al integrar dinámicamente las Ventas, el Marketing y el Servicio de Atención al cliente. Asimismo se integran en los sistemas de la empresa toda la información que afecta al negocio: las bases de datos de clientes, los sistemas corporativos, los sistemas de soporte al negocio, etc.
Publicado por Norman Castro - 15/09/09 a las 01:09:42 am
Una vez expuesto el primer post “11,5 millones de DNI electrónicos, pero ¿para qué sirve?” me gustaría darle valor al DNI-e dentro del marco de una compañía de seguros o dentro del marco de un corredor.
Hay que reconocer que aun las compañías no se están implicando al 100% en la utilización del DNI-e, porque como la propia sociedad no le ha dado el valor necesario y simplemente no se esta utilizando, las compañías aun no lo ven como una posibilidad de negocio.
Actualmente después de navegar por la red podemos encontrar dos acciones validad para la utilización del DNI-e.
La primera opción seria la utilización de DNI-e para realizar el LOGIN dentro de la Web (para acceder a Áreas de cliente, Área de profesionales,…), con esta opción aumentamos la seguridad e integridad de nuestro acceso a la Web ya que toda nuestra información del DNI esta encriptada (codificada para que no se pueda leer) dentro de esta opción realizando un pequeño estudio por la red me he encontrado estas entidades que ya lo están utilizando, tanto compañías de seguros como banca.
Click Seguros / Area personal
Asemas / identificación cliente
Seguros ges / acceso cliente
Ineas seguros / clientes
Caser / login clientes
Sanitas / login clientes
Groupama / clientes
Caja duero / clientes
Caixa nova / clientes
Banco populas / clientes
Unicaja / clientes
Cajamadrid / clientes
Caja españa / clientes
La segunda opción que se esta sacando rendimiento en estos momento es para realizar el firmado de pólizas.
Los beneficios que conseguimos utilizando la firma electrónica con el DNI-e son muchos, empezando por la agilidad que se obtiene, porque si realizamos los firmados del documento de forma electrónica se realiza el ahorro de papel, sin tener que realizar firmas manuscritas, el ahorro de los envíos postales y sobre todo se firma la póliza AL MOMENTO.
Dentro de la firma con el DNI-e me gustaría destacar las ventajas de la seguridad, porque como en la actualidad aun a veces nos cuesta el cambio a las nuevas tecnologías podemos decir que el firmado electrónico nos asegura la INTEGRIDAD del documento digital, una vez firmada la póliza de forma electrónica, se detecta inmediatamente cualquier intento de alteración documental.
También aseguramos la autenticidad del los firmantes y finalmente se verifica que la firmas con el DNI-e es correcta.
No tenemos que olvidar que actualmente de los 11,5 millones de DNI-e expedidos un % muy, pero que muy bajo no tienen lector de DNI-e.
Conclusión, el DNI-e es un buen invento y poco a poco ira cogiendo fuerza dentro del mercado, es mas, seguro que los accesos y operaciones vía Internet tanto de compañías de seguros, banca, … cualquier negocio se verificaran con el DNI-e, hay que tener paciencia y esperar el cambio de chip de la sociedad.
Finalizo adjuntado una noticia que parece en financialred.com anunciando el regalo de lectores de DNI-e.
http://financialred.com/lector-dni-electronico-gratis-con-financialred/
Publicado por Norman Castro - 13/09/09 a las 10:09:33 pm
Haciendo referencia a un artículo que he leído en ITespresso, sobre la utilización del DNI electrónico se pueden sacar las siguientes conclusiones:
La administración quiere hacer de España el lugar donde las transacciones sean más seguras gracias al DNI electrónico, pero la inexperiencia de los más de 11 millones de españoles que lo han adquirido no ayuda.
Dentro de poco se iniciarán campañas por parte del Gobierno para que los ciudadanos utilicen de forma general el DNI electrónico, ya que el 1 de enero del próximo año todos los servicios de la administración tienen que estar accesibles al ciudadano a través de la Red.
De momento los números no apoyan la medida. Según informa EFE, sólo 8.000 personas utilizaron el nuevo DNI para hacer su declaración de la renta vía Internet.. La cifra es representativa de lo poco que se utiliza, pues hay que tener en cuenta que hay más de 11 millones de documentos expedidos. Aún así los usuarios que sí lo utilizaron representaron un 300% más que hace un año.
Lector DNI-e
Para generar el uso de este nuevo documento identificativos es necesario contar con un lector del mismo en el ordenador. Para ello, los ministerios más implicados, interior, Industria y Presidencia han firmado un acuerdo con el sector tecnológico para promover la venta de dichos equipos y la formación y sensibilización de ciudadanos y empresas. Así, las patronales del sector han acogido bien el acuerdo y lo comparan a lo que supuso la incorporación de la letra “ñ” en los teclados.
El objetivo es enseñar a los ciudadanos que este documento electrónico no es sólo una identificación, tarea que se presenta difícil en base a los datos.
Seguro que con un poco de tiempo un % elevado de personas ya utilizaran el DNI electrónico, o eso esperamos, porque la verdad es que facilitaría mucho los accesos y sobre todo los hace mas seguros.
Poneros en el ejemplo de accesos a Web (Seguros, bancarios, pagos….) seria mas seguro y rápido tener un pequeño lector integrado en el PC o mejor en el teclado que introduciendo el DNI te reconozca y te de acceso, sin tener que teclear nada y a parte toda la información va encriptada y hace la transacción mas segura.
Quitando el papeleo a nivel de declaraciones de renta, impuestos,… que el gobierno ya se encarga de promover el uso de DNI electrónico hay que espera que las compañías privadas tambiénAPUESTEN e INVIERTAN en dicha utilización.
Publicado por admin - 10/09/09 a las 01:09:26 pm
Queremos dar la Bienvenida desde Seguros Red, a un nuevo blog de Experto en seguros. En esta ocasión se trata de Seguros Y Tecnología con la colaboración de Norman Castro.
Norman Castro es consultor de negocio en el area de seguros, así como consultor en nuevas tecnologías habiendo realizado varias ponencias a nivel nacional sobre Gestion de contenidos web, redes sociales y outsourcing.
